B2B-Preise steuern das Vertrauen: ‚wachsame‘ und ‚entspannte‘ KundenDynamic Targeted Pricing in B2B Relationships

Zhang, Netzer, Ansari · Marketing Science (INFORMS) · 2014

Preisentscheidungen im B2B wirken nicht nur auf die Marge, sondern verschieben Kunden zwischen einem preissensiblen, vorsichtigen und einem vertrauensvollen, entspannten Zustand; eine darauf abgestimmte dynamische Preissetzung verspricht laut Modell deutlich höhere Profitabilität.

5,2MFK-Score von 10 · Ergebnis: offen

Studiendesign6

Datenbasis5

Unabhängigkeit7

Replikation3

Übertragbarkeit5

Anspruchsvolles Modell auf echten Längsschnittdaten, aber nur ein Unternehmen und die Gewinnzahl ist simuliert; nicht unabhängig repliziert. Zu neu oder zu wenig geprüft für ein Urteil. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

52 %	modellgestützt berechnete Profitabilitätssteigerung der optimalen dynamischen Preisstrategie gegenüber dem Status quo (Simulation, nicht realisiert)
2	latente Vertrauenszustände der Käufer (‚vigilant‘ und ‚relaxed‘)

Methode: Hierarchisch-bayesianisches Hidden-Markov-Modell mit Käuferheterogenität und Kontrollfunktionen gegen Preisendogenität, geschätzt auf Transaktionsdaten; kontrafaktische Simulationen.
Datenbasis: Längsschnittliche Transaktionsdaten eines Händlers für industrielle Verbrauchsgüter.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Die 52 % sind ein Modellergebnis, kein gemessener Effekt; ein Händler, eine Branche. Sagt nicht, dass Preiserhöhungen generell vertrauensschädlich sind.
Interessenlage: Akademisch mit Unternehmensdaten; keine Interessenkonflikte bekannt.
Quelle: https://doi.org/10.1287/mksc.2013.0842 (kostenpflichtig)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „B2B-Preise steuern das Vertrauen: ‚wachsame‘ und ‚entspannte‘ Kunden“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-08. https://marketing-facts.de/studien/zhang-netzer-ansari-dynamic-pricing-b2b-2014/

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