B2B-Funnel: Offline-Werbung treibt Online-AnfragenPractice Prize Paper – Marketing's Profit Impact: Quantifying Online and Off-line Funnel Progression

Wiesel, Pauwels, Arts · Marketing Science (INFORMS) · 2011

Beim B2B-Mittelständler Inofec wirkte Offline-Marketing stark auf Online-Funnel-Kennzahlen, und vom Kunden ausgehende Online-Kontakte waren deutlich profitabler als vom Unternehmen angestoßene Offline-Kontakte. Eine darauf gestützte Budgetverschiebung brachte im Feldtest ein Vielfaches des Gewinnzuwachses der bisherigen Verteilung.

6,5MFK-Score von 10 · Ergebnis: bestätigt

Studiendesign8

Datenbasis4

Unabhängigkeit7

Replikation6

Übertragbarkeit6

Ökonometrisches Modell mit nachgelagertem Feldtest, aber nur ein Unternehmen; kanalübergreifende Effekte sind in anderen Studien (z. B. Dinner et al.) ähnlich gefunden worden. Die verbreitete Aussage hält der Prüfung stand. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

14-fach

Netto-Gewinnzuwachs der modellbasierten Budgetverteilung im Feldexperiment gegenüber der Status-quo-Verteilung

Methode: Zeitreihenmodell (Funnel-Stufen: Website-Besuche, Informations- und Angebotsanfragen, Käufe) mit kanalübergreifenden Effekten, anschließend Feldexperiment mit umgeschichtetem Budget.
Datenbasis: Ein kleines bis mittleres B2B-Unternehmen (Inofec, Büromöbel), Online- und Offline-Kanäle.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Einzelfall eines Unternehmens; der Faktor 14 bezieht sich auf den Zuwachs gegenüber dem Status quo, nicht auf den Gesamtgewinn. Kein Beleg, dass Offline-Werbung generell besser ist als Online-Werbung.
Interessenlage: Akademische Autoren mit Daten und Kooperation des Unternehmens; keine Anbieterfinanzierung bekannt.
Quelle: https://doi.org/10.1287/mksc.1100.0612 (kostenpflichtig)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „B2B-Funnel: Offline-Werbung treibt Online-Anfragen“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-08. https://marketing-facts.de/studien/wiesel-pauwels-arts-funnel-b2b-2011/

bestätigtB2BMessung & AttributionMedia & Budget

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