Meta-Analyse: Was gute Verkäufer im B2B auszeichnetDrivers of Sales Performance: A Contemporary Meta-Analysis. Have Salespeople Become Knowledge Brokers?

Verbeke, Dietz, Verwaal · Journal of the Academy of Marketing Science (Springer) · 2011

Verkaufserfolg hängt am stärksten von verkaufsbezogenem Wissen und Anpassungsfähigkeit ab, gefolgt von klarer Rolle, kognitiven Fähigkeiten und Engagement – Verkäufer agieren zunehmend als Wissensvermittler.

7,4MFK-Score von 10 · Ergebnis: bestätigt

Studiendesign5

Datenbasis8

Unabhängigkeit10

Replikation8

Übertragbarkeit7

Umfassende unabhängige Meta-Analyse korrelativer Primärstudien; Kernbefunde decken sich mit älteren Meta-Analysen zur Verkaufsleistung. Die verbreitete Aussage hält der Prüfung stand. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

β = 0,28	Zusammenhang verkaufsbezogenes Wissen – Verkaufsleistung
β = 0,27	Anpassungsfähigkeit – Verkaufsleistung
β = −0,25	Rollenunklarheit – Verkaufsleistung
1982–2008	Zeitraum der einbezogenen Studien

Methode: Meta-Analyse mit multivariatem Kausalmodell über die Treiber der Verkaufsleistung, Klassifikation nach Walker et al. (1977) aktualisiert; Moderatoren Messmethode, Kontext und Verkaufsart.
Datenbasis: Empirische Studien 1982–2008 zur Verkaufsleistung.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Viele Primärstudien messen Leistung über Selbst- oder Vorgesetzteneinschätzung; Effekte variieren nach Messmethode. Vor der Digitalisierung des B2B-Kaufprozesses – die Rolle als Wissensvermittler ist eine Deutung, kein Test.
Interessenlage: Akademisch; keine Interessenkonflikte bekannt.
Quelle: https://doi.org/10.1007/s11747-010-0211-8 (kostenpflichtig)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Meta-Analyse: Was gute Verkäufer im B2B auszeichnet“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-08. https://marketing-facts.de/studien/verbeke-dietz-verwaal-sales-performance-meta-2011/

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