Messe plus Außendienst: Nachfassen wirkt nach Messekontakt besserThe complementary effect of trade shows on personal selling

Smith, Gopalakrishna, Smith · International Journal of Research in Marketing (Elsevier) · 2004

Messen und persönlicher Verkauf ergänzen sich: Nachfassbesuche sind produktiver, wenn der Kunde das Produkt schon auf der Messe gesehen hat, und der Gewinn ist am höchsten, wenn Messe und ein passendes Maß an Vertriebsaufwand kombiniert werden.

5,8MFK-Score von 10 · Ergebnis: bestätigt

Studiendesign6

Datenbasis4

Unabhängigkeit7

Replikation6

Übertragbarkeit5

Feldbeobachtung mit Echtdaten, aber ein Anbieter und mögliche Selbstselektion; stimmt mit Gopalakrishna et al. (1995) überein. Die verbreitete Aussage hält der Prüfung stand. Wie der Score entsteht →

Methode: Feldstudie mit Industriehändlern; Vergleich von Messebesuchern und Nicht-Besuchern hinsichtlich Vertriebsproduktivität, Umsatzrendite und Kaufabsicht.
Datenbasis: Industrielle Distributoren (Kunden eines Herstellers), USA.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Ein Hersteller und eine Branche; Messebesuch ist selbstgewählt, daher Selektionseffekte möglich. Sagt nichts über virtuelle Messen oder digitale Events.
Interessenlage: Akademisch; keine Finanzierung durch Messeveranstalter bekannt.
Quelle: https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2003.04.003 (kostenpflichtig)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Messe plus Außendienst: Nachfassen wirkt nach Messekontakt besser“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-08. https://marketing-facts.de/studien/smith-gopalakrishna-smith-trade-shows-selling-2004/

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