Warum der Vertrieb Marketing-Leads liegen lässtThe Sales Lead Black Hole: On Sales Reps' Follow-Up of Marketing Leads

Sabnis, Chatterjee, Grewal, Lilien · Journal of Marketing (AMA) · 2013

Ob Vertriebler Marketing-Leads nachverfolgen, hängt von Vorqualifizierung, Nachverfolgungs-Controlling, Lead-Menge und der Erfahrung der Verkäufer ab: Erfahrene Verkäufer reagieren weniger auf Kontrolle und Masse, aber stärker auf gute Vorqualifizierung.

5,4MFK-Score von 10 · Ergebnis: gemischt

Studiendesign4

Datenbasis5

Unabhängigkeit10

Replikation3

Übertragbarkeit7

Unabhängige Befragung mit mehreren Firmen, aber nicht repliziert; die populär zitierte 70-%-Größe ist an dieser Quelle nicht belegt. Die Befundlage ist uneinheitlich oder nur unter Bedingungen gültig. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

70 %	in der Studie als Ausgangsgröße genannter Anteil von Marketing-Leads, die der Vertrieb nicht verfolgt (nicht in dieser Studie selbst gemessen)
461	befragte Vertriebsmitarbeiter aus vier Unternehmen

Methode: Befragung auf Basis des Motivation-Opportunity-Ability-Modells; Analyse, welcher Zeitanteil auf Marketing- vs. selbst generierte Leads entfällt und welche Prozess- und Personenmerkmale das moderieren.
Datenbasis: 461 Vertriebsmitarbeiter in vier B2B-Unternehmen.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Die oft zitierte 70-%-Zahl ist ein übernommener Ausgangswert, kein eigener Messwert der Studie. Selbstauskünfte zum Zeitanteil; keine Aussage, wie viel Umsatz verloren geht.
Interessenlage: Akademisch; keine Interessenkonflikte bekannt.
Quelle: https://doi.org/10.1509/jm.10.0047 (kostenpflichtig)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Warum der Vertrieb Marketing-Leads liegen lässt“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-08. https://marketing-facts.de/studien/sabnis-et-al-sales-lead-black-hole-2013/

gemischtB2BSearch & Performance

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