Bonusprogramme: Effekt siebenmal kleiner als gedachtDo loyalty programs really enhance behavioral loyalty? An empirical analysis accounting for self-selecting members

Leenheer, van Heerde, Bijmolt, Smidts · International Journal of Research in Marketing · 2007

Vergleicht man Mitglieder schlicht mit Nicht-Mitgliedern, wird die Wirkung von Bonusprogrammen stark überschätzt; nach Korrektur der Selbstselektion bleibt nur ein kleiner positiver Effekt auf den Share of Wallet.

6,3MFK-Score von 10 · Ergebnis: bestätigt

Studiendesign6

Datenbasis7

Unabhängigkeit7

Replikation6

Übertragbarkeit6

Methodisch starke Paneldaten-Studie mit Selektionskorrektur; Größenordnung kleiner Effekte durch Sharp & Sharp gestützt. Die verbreitete Aussage hält der Prüfung stand. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

29,8 Pp.	naiver Unterschied im Share of Wallet zwischen Mitgliedern und Nicht-Mitgliedern
4,1 Pp. (2,3–5,7)	Effekt nach Korrektur der Selbstselektion
163 € (91–236 €)	Zusatzumsatz je Mitglied und Jahr nach Rabatt- und Punktekosten

Methode: Home-Scanning-Panel; Selbstselektion per Instrumentvariablen korrigiert.
Datenbasis: 1.909 niederländische Haushalte (GfK), Juli 1998–Juli 2000, alle 7 Programme und 20 Ketten im Lebensmittelhandel (92,8 % des Umsatzes)
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Umsatz, nicht Marge; Betriebskosten fehlen, vollständige Punkteeinlösung angenommen. Daten über 25 Jahre alt.
Interessenlage: Akademisch mit Paneldaten von GfK.
Quelle: https://repub.eur.nl/pub/9042/ERS-2006-076-MKT.pdf (frei zugänglich)

Im Podcast

Folge 18: Was Loyalitätsprogramme wirklich bewirken

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Bonusprogramme: Effekt siebenmal kleiner als gedacht“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-06. https://marketing-facts.de/studien/leenheer-van-heerde-bijmolt-smidts-2007-self-selection/

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