Studiendatenbank · Paneldaten-Analyse
B2B-Referenzkunden: Der wertvollste Kunde ist nicht die beste ReferenzDefining, Measuring, and Managing Business Reference Value
Der Wert eines Kunden als Referenz (Business Reference Value) lässt sich messen und hängt von Beziehungsdauer, Firmengröße, Referenzformat und Passung zum Interessenten ab; die Kunden mit dem höchsten Referenzwert sind nicht dieselben wie die mit dem höchsten Kundenwert (CLV).
4,7MFK-Score von 10 · Ergebnis: offen
- Methode
- Dreistufige Methode zur Berechnung des Referenzwerts je Kunde auf Basis rückblickend erfragter Referenzwirkung, verknüpft mit Kundendaten; Treiberanalyse.
- Datenbasis
- Kundendaten eines Finanzdienstleisters und eines Telekommunikationsunternehmens (B2B).
- Einschränkungen und häufige Fehlzitate
- Referenzwirkung wird rückblickend von Neukunden erfragt (Erinnerungsfehler möglich); zwei Unternehmen, nicht repliziert. Kein Experiment zur Auswahl von Referenzkunden.
- Interessenlage
- Akademische Autoren mit Unternehmensdaten; Kumar vertritt Kundenwert-Konzepte auch beratend.
- Quelle
- https://doi.org/10.1509/jm.11.0424 (kostenpflichtig)
Zitieren
offenB2BCRM & Loyalität