Pay what you want: Zahlen Kunden freiwillig genug?Pay What You Want: A New Participative Pricing Mechanism

Kim, Natter, Spann · Journal of Marketing 73(1), 44–58 · 2009

Bei 'Zahl, was du willst' zahlen Kunden deutlich mehr als null, meist aber weniger als den regulären Preis. Ob sich das Modell lohnt, hängt vom Kontext ab: Im Restaurant stieg der Umsatz durch mehr Gäste, im Kino nicht.

7,1MFK-Score von 10 · Ergebnis: gemischt

Studiendesign8

Datenbasis4

Unabhängigkeit10

Replikation6

Übertragbarkeit6

Echte Feldstudien, aber wenige Betriebe ohne Zufallszuteilung; spätere PWYW-Studien bestätigen 'mehr als null', die Umsatzwirkung bleibt uneinheitlich. Die Befundlage ist uneinheitlich oder nur unter Bedingungen gültig. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

6,44 € statt 7,99 €	durchschnittlich gezahlter Preis für das Mittagsbuffet unter PWYW vs. Normalpreis
+32 %	Umsatzplus des Restaurants unter PWYW (mehr verkaufte Einheiten)
ca. 86 %	durchschnittlich gezahlter Anteil des eigenen Referenzpreises über alle Studien

Methode: Drei Feldstudien (Restaurant-Buffet, Kino, Heißgetränke; Euro-Preise), Vergleich PWYW-Phase mit regulären Preisen, plus Befragung der Käufer zu Fairness, Zufriedenheit und Preisbewusstsein.
Datenbasis: Drei Betriebe, 608 Käufer im Gesamtmodell.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Keine Randomisierung, sondern Vorher-nachher- bzw. Phasenvergleich in wenigen Betrieben; Neuheitseffekt einer kurzen Aktion möglich. Nicht als Beleg für dauerhaft höhere Umsätze zitieren.
Interessenlage: keine bekannt (akademisch)
Quelle: https://doi.org/10.1509/jmkg.73.1.044 (kostenpflichtig)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Pay what you want: Zahlen Kunden freiwillig genug?“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-08. https://marketing-facts.de/studien/kim-natter-spann-pay-what-you-want-2009/

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