Marketing vs. Vertrieb: Welche Unterschiede schaden, welche nützenThe Thought Worlds of Marketing and Sales: Which Differences Make a Difference?

Homburg, Jensen · Journal of Marketing (AMA) · 2007

Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb erschweren meist die Zusammenarbeit und senken so die Marktleistung – bestimmte Spannungen nützen aber: wenn eine Seite den Kunden und die andere das Produkt vertritt oder eine kurz- und die andere langfristig denkt.

6,2MFK-Score von 10 · Ergebnis: gemischt

Studiendesign4

Datenbasis5

Unabhängigkeit10

Replikation6

Übertragbarkeit7

Unabhängige Befragung ohne Kausaldesign; das Grundmuster (Kooperation verbessert Leistung) ist in weiteren Arbeiten belegt. Die Befundlage ist uneinheitlich oder nur unter Bedingungen gültig. Wie der Score entsteht →

Methode: Befragung in Geschäftseinheiten zu verschiedenen Facetten der Denkwelten von Marketing und Vertrieb, Mediationsanalyse über die Kooperationsqualität.
Datenbasis: Geschäftseinheiten von Industrie- und Dienstleistungsunternehmen (Stichprobengröße an der geprüften Quelle nicht angegeben).
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Querschnittsbefragung, Marktleistung subjektiv eingeschätzt; keine Kausalität. Widerspricht der verbreiteten Forderung, Marketing und Vertrieb müssten möglichst ‚gleich denken‘ – Unterschiede bei Produktwissen und Sozialkompetenz schaden jedoch.
Interessenlage: Akademisch (Universität Mannheim); keine Interessenkonflikte bekannt.
Quelle: https://doi.org/10.1509/jmkg.71.3.124 (kostenpflichtig)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Marketing vs. Vertrieb: Welche Unterschiede schaden, welche nützen“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-08. https://marketing-facts.de/studien/homburg-jensen-thought-worlds-marketing-sales-2007/

gemischtB2B

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