Studiendatenbank · Übersichtsarbeit
Die 95:5-Regel: Die meisten B2B-Käufer sind gerade nicht im MarktAdvertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now
Weil Firmen Dienstleister wie Hausbank oder Kanzlei nur selten wechseln, ist zu jedem Zeitpunkt nur ein kleiner Teil der B2B-Käufer kaufbereit; Werbung muss deshalb vor allem Gedächtnisspuren für später aufbauen. Die 95 % sind eine Faustregel, kein Messwert.
3,4MFK-Score von 10 · Ergebnis: gemischt
Die Zahlen
| rund 20 % | Anteil der B2B-Käufer, die pro Jahr im Markt sind, wenn im Schnitt alle fünf Jahre gewechselt wird |
| etwa 5 % | daraus abgeleiteter Anteil pro Quartal |
| rund 50 % / etwa 13 % | Anteil pro Jahr bzw. Quartal bei einem zweijährigen Kaufzyklus (Rechenbeispiel) |
- Methode
- Überschlagsrechnung aus einer angenommenen durchschnittlichen Wechselhäufigkeit, eingebettet in die Gedächtnistheorie (Mental Availability) des Instituts.
- Datenbasis
- Keine eigene Erhebung; Rechenbeispiele auf Basis typischer Wechselzyklen.
- Einschränkungen und häufige Fehlzitate
- Es gibt keine Primärmessung, die die 5 % belegt; Dawes selbst nennt die Zahl eine Heuristik. Häufiges Fehlzitat: die 95:5-Regel als empirisch bestätigtes Gesetz darzustellen.
- Interessenlage
- Im Auftrag des LinkedIn B2B Institute; LinkedIn verkauft Markenwerbung im B2B-Bereich und profitiert von der Botschaft.
- Quelle
- https://assets.foleon.com/eu-central-1/de-uploads-7e3kk3/30230/advertising-effectiveness-and-the-95-5-rule_002.87e3217ac41e.pdf (frei zugänglich)
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gemischtB2BMarkenaufbau & Wachstum