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CEB/Google: Persönlicher Nutzen schlägt Geschäftsnutzen im B2BFrom Promotion to Emotion: Connecting B2B Customers to Brands
Persönlicher Nutzen (Karriere, Sicherheit, Ansehen) wirkt laut der Befragung im B2B doppelt so stark auf Kaufergebnisse wie reiner Geschäftsnutzen, der vor allem Pflicht ist; der populäre Satz, B2B-Käufer seien emotionaler gebunden als Konsumenten, stammt aus diesem Bericht.
4,4MFK-Score von 10 · Ergebnis: gemischt
Die Zahlen
| 3.000 | befragte B2B-Käufer zu 36 Marken in 7 Kategorien |
| 2-fach | Wirkung von persönlichem gegenüber geschäftlichem Nutzen auf 14 kommerzielle Zielgrößen |
| 14 % | Anteil der Kunden, die echte Unterschiede zwischen Anbietern sehen und dafür mehr zahlen würden (aus separater Befragung 2009 mit 9.000 Befragten) |
- Methode
- Befragung von B2B-Käufern (über 70 Markennutzen gegen 14 Zielgrößen getestet), ergänzt um Interviews mit 50 Marketingorganisationen und Expertenrunden.
- Datenbasis
- 3.000 B2B-Käufer, 36 Marken, 7 Kategorien; zusätzlich 2009er Befragung mit 9.000 Teilnehmern.
- Einschränkungen und häufige Fehlzitate
- Selbstauskünfte zu Einstellungen, keine Verhaltens- oder Umsatzdaten; Modellierung nicht offengelegt. Der B2B-B2C-Vergleich der emotionalen Bindung ist methodisch nicht nachvollziehbar; die Fallbeispiele (z. B. Xerox) sind Erfolgsanekdoten. Das Original-Whitepaper ist bei Google nicht mehr online; verlinkt ist eine öffentlich abrufbare Kopie.
- Interessenlage
- Google verkauft Werbung, die emotionale Markenkommunikation (Video, Social) begünstigt; CEB verkauft Beratungsprogramme zum Thema.
- Quelle
- https://betaisthenewnormal.com/wp-content/uploads/2018/09/CEB_Google_promotion-emotion-whitepaper-full_beta_2018.pdf (frei zugänglich)
Zitieren
gemischtB2BKreation & WerbewirkungMarkenaufbau & Wachstum