Rabatttiefe: langfristig gut für Neu-, schlecht für BestandskundenLong-Run Effects of Promotion Depth on New Versus Established Customers: Three Field Studies

Anderson, Simester · Marketing Science 23(1), 4–20 · 2004

Tiefere Rabatte erhöhen die späteren Käufe von Erstkunden, senken aber die späteren Käufe von Bestandskunden (Vorziehkäufe, gelernte Rabattsensibilität). Wer Preise nur nach kurzfristiger Elastizität setzt, rabattiert Stammkunden zu stark und Neukunden zu wenig.

7,7MFK-Score von 10 · Ergebnis: bestätigt

Studiendesign10

Datenbasis7

Unabhängigkeit7

Replikation6

Übertragbarkeit7

Randomisiert mit Langfristbeobachtung; die Gewöhnung an Rabatte ist auch in Paneldaten-Studien zur Promotionswirkung belegt. Die verbreitete Aussage hält der Prüfung stand. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

3	große Feldexperimente mit variierter Rabatttiefe

Methode: Drei randomisierte Feldexperimente eines Katalog-Versandhändlers mit langlebigen Gütern; Beobachtung des späteren Kaufverhaltens.
Datenbasis: Kunden eines Katalogversenders für langlebige Güter, drei Experimente.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Katalogversand und langlebige Güter; nicht direkt auf Lebensmittel-Promotions oder heutige Onlineshops übertragbar. Effektgrößen im Abstract nicht beziffert.
Interessenlage: Akademisch; Kooperation mit dem Händler.
Quelle: https://doi.org/10.1287/mksc.1030.0040 (kostenpflichtig)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Rabatttiefe: langfristig gut für Neu-, schlecht für Bestandskunden“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-08. https://marketing-facts.de/studien/anderson-simester-promotion-depth-long-run-2004/

bestätigtPreis & PromotionCRM & Loyalität

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