Gartner: B2B-Einkäufer verbringen nur 17 % der Zeit mit AnbieternThe B2B Buying Journey (New B2B Buying Journey survey)

Gartner · Gartner, Inc. · 2018

Laut Selbstauskunft von B2B-Einkäufern entfällt nur ein kleiner Teil der Kaufentscheidung auf Gespräche mit potenziellen Lieferanten; den Großteil verbringen sie mit eigener Recherche und interner Abstimmung.

4,2MFK-Score von 10 · Ergebnis: gemischt

Studiendesign4

Datenbasis5

Unabhängigkeit5

Replikation3

Übertragbarkeit5

Querschnittsumfrage mit Selbstauskünften und knapper Methodik von einem Anbieter mit Produktbezug. Die Befundlage ist uneinheitlich oder nur unter Bedingungen gültig. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

17 %	Anteil der gesamten Kaufprozesszeit, den B2B-Käufer mit potenziellen Lieferanten verbringen (alle zusammen)
≈ 5 %	Zeitanteil pro Anbieter, wenn drei Lieferanten im Rennen sind

Methode: Befragung von B2B-Käufern zu ihrem letzten komplexen Kauf; Zeitanteile sind Selbsteinschätzungen.
Datenbasis: Befragung von B2B-Käufern komplexer Beschaffungen; Stichprobe, Länder, Branchen und Feldzeit nicht offen dokumentiert.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Erinnerte Zeitanteile, keine Beobachtungsdaten; keine offene Methodendokumentation. Zeigt nicht, dass Vertriebskontakte unwichtig sind – nur, dass sie zeitlich knapp sind.
Interessenlage: Gartner verkauft Vertriebs- und Marketingberatung, die auf diesem Käuferbild aufbaut.
Quelle: https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey (teilweise frei zugänglich)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Gartner: B2B-Einkäufer verbringen nur 17 % der Zeit mit Anbietern“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-06. https://marketing-facts.de/studien/gartner-b2b-buying-journey-2018/

gemischtB2B

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