Gartner-Käuferbefragung 2024: Rep-free-Präferenz und KanalnutzungGartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience

Gartner · Gartner (Pressemitteilung 25.06.2025) · 2025

Gut sechs von zehn B2B-Käufern bevorzugen insgesamt einen Kauf ohne Vertriebler, bei einzelnen Kaufaktivitäten liegt der Vertrieb (hybrid oder allein) aber vor reinem Self-Service. Irrelevante Ansprache schreckt viele ab.

5,0MFK-Score von 10 · Ergebnis: gemischt

Studiendesign4

Datenbasis5

Unabhängigkeit5

Replikation6

Übertragbarkeit5

Querschnittsbefragung mittlerer Größe ohne offene Methode; Beratungsinteresse; ähnliche Ergebnisse in Folgewelle. Die Befundlage ist uneinheitlich oder nur unter Bedingungen gültig. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

61 %	bevorzugen insgesamt eine Rep-free-Kauferfahrung
3,0 / 2,3 / 1,8	durchschnittliche Kaufaktivitäten hybrid / nur mit Vertrieb / nur Self-Service
73 %	meiden aktiv Anbieter mit irrelevanter Ansprache
69 %	finden Widersprüche zwischen Website und Vertriebsaussagen

Methode: Befragung von B2B-Käufern, August bis September 2024.
Datenbasis: 632 B2B-Käufer; Land und Stichprobenziehung nicht genannt.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Selbstauskunft. Andere Stichprobe und leicht andere Frageformulierung als 2025; der Anstieg 61 → 67 % ist nur vorsichtig als Trend zu lesen.
Interessenlage: Gartner verkauft Beratung an Vertriebsleiter.
Quelle: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-06-25-gartner-sales-survey-finds-61-percent-of-b2b-buyers-prefer-a-rep-free-buying-experience (teilweise frei zugänglich)

Im Podcast

Folge 22 (erscheint demnächst)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Gartner-Käuferbefragung 2024: Rep-free-Präferenz und Kanalnutzung“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-06. https://marketing-facts.de/studien/gartner-b2b-buyer-survey-2024-erhebung/

gemischtB2BSearch & Performance

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