Leichtkäufer tragen einen großen UmsatzanteilThe unbearable lightness of buying

Dawes, Graham, Trinh, Sharp · Journal of Marketing Management 38 (7–8) · 2022

Über fünf Jahre kauft die große Mehrheit der Käufer einer Marke höchstens einmal pro Jahr und trägt dennoch einen erheblichen Teil des Umsatzes. Die klassische 80:20-Regel trifft nicht zu.

7,2MFK-Score von 10 · Ergebnis: bestätigt

Studiendesign6

Datenbasis8

Unabhängigkeit8

Replikation8

Übertragbarkeit6

Große, lange Paneldaten über viele Marken; Leichtkäufer-Muster vielfach bestätigt. Die verbreitete Aussage hält der Prüfung stand. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

80 %	Käufer, die die Marke höchstens einmal pro Jahr kaufen
40 %	ihr Anteil am Gesamtumsatz
60:20	tatsächliches Pareto-Verhältnis
200	Konsumgütermarken

Methode: Auswertung eines Fünfjahres-Haushaltspanels.
Datenbasis: 200 Konsumgütermarken, UK, fünf Jahre.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: FMCG in Großbritannien; nicht direkt auf Vertrags- oder B2B-Märkte übertragbar.
Interessenlage: Ehrenberg-Bass Institute (Penetrationslogik als eigene Denkschule).
Quelle: https://doi.org/10.1080/0267257X.2021.1963308 (frei zugänglich)

Im Podcast

Folge 29 (erscheint demnächst)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Leichtkäufer tragen einen großen Umsatzanteil“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-06. https://marketing-facts.de/studien/dawes-et-al-unbearable-lightness-buying-2022/

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