Rückhalteaktionen: Nicht die Risikokunden sind die besten ZieleRetention Futility: Targeting High-Risk Customers Might be Ineffective

Ascarza · Journal of Marketing Research 55 (1) · 2018

Zwei Feldexperimente zeigen: Kunden mit dem höchsten Abwanderungsrisiko sind nicht unbedingt die besten Ziele für Rückhalteaktionen. Entscheidend ist, wer auf die Maßnahme tatsächlich reagiert.

7,2MFK-Score von 10 · Ergebnis: bestätigt

Studiendesign10

Datenbasis5

Unabhängigkeit10

Replikation3

Übertragbarkeit7

Randomisierte Feldexperimente, akademisch und ausgezeichnet; noch nicht breit repliziert. Die verbreitete Aussage hält der Prüfung stand. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

2	Feldexperimente

Methode: Zwei randomisierte Feldexperimente kombiniert mit maschinellem Lernen zur Vorhersage der Reaktion auf Maßnahmen.
Datenbasis: Zwei Feldexperimente; Branchen im Abstract nicht genannt.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Zeigt nicht, dass Bindung sich nie lohnt, sondern dass die Zielauswahl nach Wirkung statt nach Risiko erfolgen sollte. Keine pauschale Kostenrelation Akquise vs. Bindung.
Interessenlage: keine bekannt
Quelle: https://doi.org/10.1509/jmr.16.0163 (kostenpflichtig)

Im Podcast

Folge 29 (erscheint demnächst)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Rückhalteaktionen: Nicht die Risikokunden sind die besten Ziele“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-06. https://marketing-facts.de/studien/ascarza-retention-futility-2018/

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