Meta-Analyse: Wie stark wirkt persönlicher Verkauf?Personal Selling Elasticities: A Meta-Analysis

Albers, Mantrala, Sridhar · Journal of Marketing Research 47 (5) · 2010

Persönlicher Verkauf wirkt messbar: Ein Prozent mehr Vertriebsinput bringt im Mittel rund 0,3 Prozent mehr Umsatz in derselben Periode, deutlich mehr als die kurzfristige Werbeelastizität.

7,3MFK-Score von 10 · Ergebnis: bestätigt

Studiendesign7

Datenbasis8

Unabhängigkeit10

Replikation6

Übertragbarkeit5

Meta-Analyse ökonometrischer Studien mit breiter Basis, akademisch; Werte sinken über die Zeit, daher eingeschränkte Aktualität. Die verbreitete Aussage hält der Prüfung stand. Wie der Score entsteht →

Die Zahlen

0,34	mittlere Vertriebselastizität in der laufenden Periode
≈ 0,31	methodenbereinigte Elastizität
506 Schätzungen	aus 88 Datensätzen in 75 Artikeln

Methode: Meta-Analyse ökonometrischer Elastizitätsschätzungen.
Datenbasis: 506 Elastizitäten aus 88 empirischen Datensätzen, 75 Artikel.
Einschränkungen und häufige Fehlzitate: Datenbasis überwiegend vor dem Digitalschub; die Elastizitäten sind laut Autoren in jüngeren Jahren kleiner, bei frühen Lebenszyklusphasen und europäischen Studien höher. Kein Kostenvergleich mit Werbung. Nur Abstract geprüft (Paywall).
Interessenlage: keine bekannt
Quelle: https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmkr.47.5.840 (kostenpflichtig)

Im Podcast

Folge 22 (erscheint demnächst)

Zitieren

Marketing Facts Kompakt (Hrsg.): „Meta-Analyse: Wie stark wirkt persönlicher Verkauf?“. MFK-Studiendatenbank, Stand 2026-11-06. https://marketing-facts.de/studien/albers-mantrala-sridhar-personal-selling-2010/

bestätigtB2BMedia & Budget

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